Fachartikel

	Das Geheimnis des Spitzenerfolgs im Verkauf
	von Mag. Ulrike Knauer

Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden. Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt. In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren. Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an: • Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden • Und damit auch nicht die beste Lösung angeboten • Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet • Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert • Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite • Geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen • Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet • Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen Die befragten Verkäufer meinten hingegen: • Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider • Mitbewerber hatte besseren Preis • Mitbewerber hatte die bessere Lösung • Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät • Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein - auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine "Kultur der Selbstkritik" aufzubauen.

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